설득의 비밀

EBS에서는 고맙게도 "다큐프라임" 이라는 재미있는 다큐 프로그램을 방영한다. 바로 얼마전에는 "설득" 을 주제로 한 5부작 장편 다큐멘터리를 방영하였다.

한편한편 보면서 몇 가지는 노트에 적기도 하면서 꽤 흥미있게 본 다큐멘터리이다.
다섯개의 에피소드 중에 내 흥미를 끌었던 에피소드가 있는데. 바로 세번째 에피소드이다.

이 에피소드에서는 사람의 유형을 4가지로 나누어서 그에 따른 특성과 대처법에 대한 설명을 적절한 사례와 함께 제시해주고 있다.

다큐프라임에서 말하는 네가지 유형은 다음과 같다.

성취형	표출형
분석형	우호형

성취형 :

• 승부욕이 있고, 자기주장이 강하며 사람보다는 일이 우선이다. 그리고 감정표현을 잘 하지 않고, 포커페이스이다.
  

분석형 :

• 어떠한 제안에 대해서 분명한 의사표현을 하고, 자기자신이 중심이다. 디테일한 데이터를 요구하며, 감정표현보다는 확실한 대안을 요구한다.
  

표출형 :

• 평소 자기표현이 강하고 활달하다. 말이 많다. 과시욕이 있다. 
• 이런 유형은 감정을 호소하여 설득하고, 과시욕을 자극하고, 어떠한 상황에 닥치면 적극적으로 대응하라.(스킨쉽이나, 애교등. 약간 과한 리엑션)

우호형 :

• 감정이입이 쉽다. 관계를 확장하기보다는 기존관계를 유지하고 싶어한다. 
• 이런 유형은 사람좋다 같은 칭찬은 피하고, 적절하게 맞장구를 쳐주어라.

당신은 대학교 학생회 간부이다. 학교 선배연예인을 무료로 섭외해야 한다. 당신이라면 어떻게 하겠는가?
이 연예인은 표출형 성향이 강한 사람이다.

감정적인 표현은 자제하고, 어떠한 이익을 직접적으로 제시하기 보다는 감성을 자극하여 접근하라. 과시욕을 자극하여 추켜세워주고, 그사람이 잘났다는 표현을 해가며 설득한다.

만나자마자 살갑게 형님형님 하면서 감정적인 부분을 호소하며 악수를 청하고, 형님이 꼭 오셔야 합니다 와 같은 멘트를 날리며 형님을 우리 학교 축제에서 만큼은 최고의 엠씨로 만들어드리겠습니다 와 같은 기분맞춰주는 멘틀를 날려 성공했다.

당신은 마케팅팀이다. 광고를 만들어야 하는데 주어진 예산은 삼천만원 뿐이다. 당신은 예산담당부장을 만나 예산을 일억까지 늘려야 한다. 당신은 어떻게 하겠는가?
이 예산담당부장은 분석형이다.

감정에 호소하지 말고 구체적인 데이터를 제시하라. 다만 구체적인 데이터만을 제시하지말고, 어떠한 구체적인 대안과 함께 데이터를 제시해야 효과가 있다. 이러한 사람에게 감정에 호소하는 설득은 추천하지 않는다.

우선 회사의 CF 를 변경해야 하는 구체적인 이유를 설문조사와 같은 데이터와 함께 제시한 뒤, 이미 내정된 삼천만원을 우선 지원해주고, 나머지 예산에 대해서는 계약을 파기한 모델에게 위약금으로 받을 수 있다고 설득하여 예산승인 설득에 성공하였다.

당신은 사회복지법인에 속해 있다. 와인회사 사장에게 기부금 천만원을 받아내야 한다. 어떤식으로 접근해야 할까.
이 와인회사 사장은 성취형이다.

이런 사람들은 데이터를 제시하여 설득하기 보다는 감정적으로 설득한다.

경쟁업체는 일억 기부했다. 와 같은 경쟁심을 자극시키는 발언이나, 사모님에게 선물을 할 때 만원이만원 보다는 십만원 오십만원 하지 않겠냐, 기부를 할 때도 백만원 보다는 천만원을 기부하는 것이 기업이미지에 도움이 된다. 라는 감정적인 메시지들을 날려 설득에 성공했다.

중고차 딜러에게 차값을 이백만원 깎아서 사라. 이 딜러는 우호형이다.

우호형 사람에게는 설득을 성공한 사람이 아무도 없는데, 그만큼 힘든 유형이라 할 수 있겠다.
사람좋다는 칭찬이나, 주변사람을 소개시켜주겠다는 소리보다는 현재의 관계에 집중하여 설득한다.

당신은 어떤 유형에 가까운가요.
또 당신의 주변사람들은 어떤 유형에 가까운지 생각해보고 한번 유형을 적용해 시험해보세요.